Verkoop begint binnen en niet buiten je bedrijf

Veel bedrijven die hun product of dienstverlening proberen te verkopen gaan direct naar buiten. Ze nemen een accountmanager aan of beginnen direct met koude acquisitie. Het direct naar buiten is iets waar veel ondernemers voor kiezen. Je ziet in verkoopgesprekken ook vaak dat er alleen maar gesproken wordt over het product of over de dienstverlening. De vraag die ik in dit artikel wil stellen is: in hoeverre leidt dat vaak tot succes?

In mijn ogen werkt verkoop van binnen naar buiten. En niet van buiten naar binnen! Wat ik eigenlijk wil zeggen is dat de fundering binnen ligt, en de uitbouw buiten. Toch beginnen veel ondernemers direct bij de uitbouw en laat men de fundering voor wat het is. Dit kan tijdelijk iets opleveren, echter biedt het geen gedegen basis.

Het van binnen naar buiten werken geldt eigenlijk voor alles binnen je bedrijf. Denk aan marketing, persoonlijke ontwikkeling van de mens en aan werkplezier van ondernemer en medewerker. Ik ga een voorbeeld geven als het gaat om werkplezier van een werknemer. Wat we vaak doen is de buitenste cirkel invullen, dus ik noem maar: meer verantwoordelijkheid, meer salaris en bijvoorbeeld een 13^e maand. Wat we eigenlijk zeggen is dat dit bijdraagt aan het werkplezier van een medewerker. Echter blijkt uit onderzoek dat dit in veel gevallen niet waar is. Uiteraard vinden medewerkers het fijn dat ze goed beloond worden. Echter voor plezier in het werk zal je dichter bij de kern moeten komen. Werkplezier heeft te maken met waardering, met past hetgeen wat je doet bij je kwaliteiten, past de cultuur van het bedrijf bij de werknemer, staat de werknemer voor de principes van het bedrijf? Tal van voorbeelden die daadwerkelijk van invloed zijn op het plezier van de medewerker, maar ook zeker van de ondernemer. Op het moment dat je als ondernemer hiermee bezig bent en hier invulling aan weet te geven creëer je plezier, commitment en loyaliteit bij je werknemer.

Succesvolle verkoop

Bij verkoop werkt dat precies zo. In veel gevallen wordt er bij verkoop gefocust op wat je kan en wat je te bieden hebt. Daarnaast worden er vaak vaagheden aangegrepen om het product of dienstverlening te versterken. Denk aan: de klant staat bij ons centraal en wij hebben een uitstekende service. Echter is dat niet de reden waarom jij verkoopt, of juist niet verkoopt. Uiteindelijk maakt het product in veel gevallen niet het verschil. Een iPhone 11 is bij KPN maar ook bij T-Mobile een iPhone 11. Er zit 0 onderscheid in het product. Ook in de klantgerichtheid en in de dienstverlening zit weinig verschil. Het zijn vaak accenten die verschillend worden uitgelegd maar op hetzelfde neerkomen. Wat daadwerkelijk het verschil maakt is de identiteit van het bedrijf. De identiteit bepaald of de klant zaken met je gaat doen, dus voelt de klant zich prettig bij je, wil de klant zich aan jouw idealen verbinden, kan de klant zich identificeren aan jouw identiteit?

Het is enorm waardevol om daarover na te denken.  Veel waardevoller dan tijd besteden aan bijvoorbeeld het doorvoeren van een prijswijziging. Uiteraard zijn dit factoren die van invloed zijn op meer verkoop, echter ligt de basis bij in het hart van het bedrijf. De basis is de kern (het middelste cirkeltje) en van uit hier werk je naar buiten.

Simon Sinek legt het uit

Simon Sinek legt het uit aan de hand van de Golden Circle. De uitleg van deze bevlogen Amerikaanse ondernemer is adembenemend. Hij legt het verschil tussen Samsung en Apple uit. Mensen zijn bereid om een hele nacht door te halen en voor de winkel te liggen zodra Apple een nieuwe telefoon lanceert. Dit doen mensen die een Samsung telefoon willen kopen niet, maar waar zit dat nou in? Wat maakt het dat mensen niet alleen klant zijn bij Apple maar ook ambassadeur, fan en liefhebber? Wat zorgt ervoor dat mensen ongeachte de prijs uiteindelijk toch een iPhone kopen? Het wordt prachtig uitgelegd in onderstaande video.

Marketing is verkoop en andersom

Bij veel bedrijven zie je een aparte marketing en een aparte salesafdeling. Toch zijn deze twee onlosmakelijk aan elkaar verbonden. Het is belangrijk om te bepalen waarom je jouw onderneming hebt. Dus wat maakt nou dat je elke ochtend uit bed stapt en hetgeen doet wat je doet? Wat enthousiasmeert je nou echt? Waarom ben je daadwerkelijk aan je bedrijf begonnen, waar haal je die bezieling vandaan? Zodra je bepaald hebt wat jou als ondernemer of ondernemer daadwerkelijk aanzet is het van belang om deze kenbaar te maken. Dat betekent niet per se dat je dit klip klaar moet verkondigen, maar het moet doordringen in alles wat je zegt en wat je doet. Dat is ook de reden waarom marketing en verkoop onlosmakelijk aan elkaar verbonden zijn. Je accountmanager moet hetzelfde zeggen en uitstralen als je bericht op Facebook.

Hoe bepaal ik mijn why?

De vraag is nu hoe bepaal ik mijn why? Allereerst is het goed om te weten dat dit moeilijker is dan het lijkt en makkelijker is dan je denkt. Dat klinkt wat tegenstrijdig, maar in veel gevallen is het voor veel ondernemers moeilijk om bij algemeenheden weg te blijven. ‘Klantgerichtheid’ en termen als: ‘echt de klant willen helpen’ is niet de why die jouw identiteit bepaald. Het is goed om daar echt voor te gaan zitten en daar goed over na te denken. Wat vaak goed helpt is andere mensen vragen hoe ze tegen jouw bedrijf aankijken, het kan ervoor zorgen dat je denkt: hey, logisch toch? Vaak zie je dat wat voor jou heel logisch is dat dit jouw identiteit is. Het is voor jou zo van zelfsprekend dat je het zelfs niet meer noemenswaardig vindt. Echter is dit onterecht. Een Nederlandse profvoetballer vindt het niet knap dat hij 100x een bal kan hooghouden echter kan het merendeel van de bevolking het niet. Om maar aan te geven dat iets wat vanzelfsprekend lijkt, niet vanzelfsprekend is.