Omzetdaling | Hoe aan te pakken?

Daalt de omzet van je bedrijf flink? Lopen de orders terug? En vraag jij je af hoe dit komt en wat je eraan gaat doen? Dit artikel gaat over omzetdaling.

Omzetdaling

We gaan het volgende in dit artikel behandelen:

• Hoe komt het dat mijn omzet daalt?
• Hoe vergroot ik mijn omzet?
• Omzet verhogen in winkel
• Vergroten van omzet in MKB
• Omzet verwerven

Oorzaken van omzetdaling

Omzetdaling kan verschillende oorzaken hebben. We sommen er een aantal op:

• Product of dienst sluit niet aan bij de marktbehoefte
• Toename van concurrentie
• Huidige verkoopmethode werkt niet
• Te weinig aandacht besteed aan acquisitie
• Marktomstandigheden: de consument is terughoudend bij de aankoop van nieuwe producten
• Je medewerkers hebben niet de juiste attitude om het product of dienst te kunnen verkopen

Verandering van de tijd

Dat de tijd is veranderd hoef ik u vast niet te vertellen. De nieuwe marktbehoeften vragen om nieuwe salestechnieken. Maar dat is zeker niet zonder gevolgen:

• Winkelpersoneel, verkoopmedewerkers hebben een andere attitude nodig (de etalage volplakken met de zoveelste SALE (maar nu met 110% korting) gaat niet (meer) werken
• Creativiteit is broodnodig

Meer omzet?

Wil je graag met jouw bedrijf stappen maken? Wil je meer omzet? Heb je dan wel eens gedacht aan het maken van een marketing/salesplan? Belangrijk bij het maken van een marketing/salesplan is dat die past bij de tijd waarin we leven!

Hoe vergroot ik mijn omzet?

GerichtR biedt diensten aan die je kan helpen bij het vergroten van je omzet. Je omzet en winst vergroten is een mooi streven, maar het begint bij een gedegen plan gericht op meer leads.

Goede omzet

Een andere insteek is niet zozeer gericht op het verwerven van meer omzet maar juist op:

• Goede omzet naar je toe trekken
• Verwerven van klanten en opdrachten die bij je passen
• Vergroten van omzet door opdrachten te krijgen met mooiere marges

Van binnen naar buiten werken

Omzet vergroten begint bij jou als ondernemer. Wie ben je? Wat heb je te bieden? Waar word je enthousiast van? Maar heeft ook te maken met:

• Moet er intern beter gecommuniceerd worden?
• Zijn de bedrijfsprocessen nog in orde? Of moeten deze verbeterd worden?
• Bied je de service die klanten van je verwachten?
• Hoe zit het met de snelheid van je dienstverlening?
• Wat is de houding van jou als ondernemer en van jouw medewerkers?
• Heeft het personeel voldoende capaciteit en kennis?

Omzet vergroten in een winkel

Heb je een winkel en heb je onvoldoende omzet? Merk je dat de omzet daalt en krijg je deze niet omhoog? Zoek je hulp bij het verhogen van die omzet?

Traditionele marketing en verkoop

Veel ondernemers met een winkel vinden het lastig om hun omzet te verhogen. Vaak beroepen zij zich op de traditionele verkoopmethoden. Jammer! Zeker gezien de kansen die er liggen.

Voorbeelden van sales activiteiten

• Wederom een flinke sale aanbieding
• Folders op de mat gooien bij (potentiële) klanten
• Verbouwingsopruiming zonder dat er verbouwd wordt
• Advertenties in weekbladen en regionale tijdschriften
• Bonuskaarten, spaaracties, zegeltjes (noem ze maar op)
• Sponsorborden bij de plaatselijke voetbalclub.

Allemaal voorbeelden van allerlei sales en marketingactiviteiten. Probleem is alleen dat het te vergelijken is met een lot bij de Staatsloterij. In veel gevallen hebben winkeliers, maar ook ondernemers in het algemeen geen idee wat deze activiteiten nou daadwerkelijk uithaalt.

Opnieuw denken

Een eigenaar van een schoenenwinkel verwoordde het als volgt: “hoe hoger de korting is die men verstrekt, hoe eerder men met de opruiming begint, hoe groter de armoede is. In feite staat er: ‘Please, help ons van de overtollige voorraden af’. En ondertussen hebben we in veel winkelstraten het gehele jaar opruiming. Wie niet meedoet, valt buiten de boot en dus slepen we elkaar mee in de ellende”.

Nieuwe wereld veroorzaakt crisis bij traditionele wereld

Ondernemers hebben het over de crisis die zorgt voor omzetdaling. Dat kan wel waar zijn! Maar dat is wel de makkelijke weg. De crisis zit ook zeker bij de winkelier zelf. Veel ondernemers zijn blijven hangen in verouderde marketing en salestechnieken. Dat blijkt wel uit:

• Websites die verouderd en achterhaald zijn
• Hoe er tegen de kosten van online-marketing wordt aangekeken
• De keuzes die gemaakt worden (bijv. investeren in SEO of in een folder)
• Bedrijf is volledig onvindbaar in de online-wereld

Het gaat nu moeilijk. Maar hoe gaat het dan over 10 jaar?

Soms begrijp ik niet dat ondernemers hier nog 0,0 meedoen. Daarom zeg ik, beste ondernemer:

• Er is een nieuwe generatie klanten, en er komt een nieuwe generatie klanten aan die krant heeft ingewisseld voor Google
• Je catalogus, brochure en etalage zijn van enorm belang. Maar tegenwoordig bekijken mensen eerst een website voor dat men beslist of het zaken met je doet
• Het spelletje stoepranden is ingewisseld voor een fancy computerspel. Hoe ga je deze toekomstige klanten in de toekomst benaderen?

Houding van verkoopmedewerkers

Waar voorheen de winkelstraten vol liepen en er op een zaterdag toch wel gekocht werd. Is dat tegenwoordig niet meer zo! Tegenwoordig wordt er veel meer creativiteit, positiviteit en ondernemerschap verwacht.

• de autoverkoper die in de showroom wacht totdat er een klant komt redt het niet meer (want die klant komt niet en de interesse in de peperdure autoshows is maar minimaal)
• de verkoopmedewerker in de kledingzaak die ’s avonds thuis vertelt dat het vandaag alweer niet zo druk was in de kledingzaak gaat het niet redden (beter is dat hij zijn partner vertelt wat voor acties hij gaat ondernemen om te zorgen dat het druk wordt)
• de kapperszaak waar we onlangs binnenstapten en waar een viertal kapsters verveeld om zich heen keken, gaat het niet redden als er niet een andere vorm van creativiteit en actie ontstaat dan tot op heden het geval is geweest.

Kortom: bezweer de crisis met actie

Als het regent kun je wel wachten tot het droog wordt voordat je van huis gaat. Maar je kunt er ook dwars doorheen gaan of evt. een paraplu gebruiken. Wat ik bedoel te zeggen is, je kunt wel wachten tot de markt weer aantrekt. Maar wie zegt dat de markt waar jij op zit te wachten daadwerkelijk weer aantrekt? Het is in alle gevallen belangrijk dat je onderneming aansluit op de marktbehoefte.

Omzet vergroten binnen het MKB

Meer prospects, meer leads en dus meer klanten kunnen zorgen voor meer omzet. Wil je omzetgroei realiseren binnen uw MKB-bedrijf? Dan is de vraag, hoe doet u dat?

Natuurwetten binnen het bedrijf

Ieder bedrijf werkt met natuurwetten. In veel gevallen ongeschreven. Zonde, want ze zijn vaak erg interessant:

• Hoeveel klanten heb je nodig om je omzet te halen?
• Wat is de gemiddelde omzet per klant?
• Hoe schaal je jouw klanten in? (groot, middelgroot, klein) En hoeveel grote, middelgroot en kleine klanten heb je nu al?

Een goede analyse geeft antwoord op de vraag hoeveel klanten heb je nodig om de gewenste omzet te bereiken. Tweede vraag is: hoe kom je dan aan deze klanten? En moeten dat per se nieuwe klanten zijn?

Omzet verhogen bij bestaande klanten

Omzet verwerven bij bestaande klanten is het gemakkelijkst. Is hier iets aan te doen?

• Kun je van kleine klanten middelgrote klanten maken?
• Hoe maakt u van middelgrote klanten grote klanten?

Maar het kan ook zijn dat je inderdaad aanwas nodig bent van nieuwe klanten. De vraag is, hoe ga je die bereiken?

Traditionele salesmethoden

In veel gevallen worden de traditionele salesmethoden nog gehanteerd:

• de verkoper, accountmanager of vertegenwoordiger die in zijn leaseauto met telefoon de klant bezoekt
• koude acquisitie
• de bekende nieuwsbrief met eenzijdige verkeer
• beursbezoek
• open dagen
• relatiebeheer: flessenwijn-marketing met de kerstdagen en balpennen-marketing op beurzen

Vraag is: sluiten deze verkoopmethodieken nog wel voldoende aan bij de huidige tijd? Of is er verandering nodig?

Internetmarketing

Wat doe je op dit moment met jouw bedrijf aan internetmarketing? En dan bedoel ik niet een website online zetten en eens per half jaar een nieuwsbrief verzenden. Zodra je gericht aan de slag bent met online-marketing heb je een idee, een plan en een doelstelling. Probleem is vaak dat de kennis binnen een organisatie ontbreekt. Maar in hoeverre kom je daar nog mee weg? Is dat nog wel van deze tijd?

Omzet verwerven in de zakelijke dienstverlening

Omzet verwerven, vergroten en vermeerderen in de zakelijke dienstverlening is een vak apart. Het werkt anders dan bij de verkoop van producten. Uw accountant kan moeilijk de actie starten: Verlies & Winstrekeningen: nu 20% korting, wanneer u boekt voor 31 december! Het zou immers afbreuk doen aan de kwaliteit en professionaliteit van de accountancy ernstig in gevaar brengen.

Vertrouwen als fundering

In de zakelijke dienstverlening is het belangrijk dat je vertrouwen kweekt. Je potentiële klanten moeten een goed en warm gevoel hebben bij jou als ondernemer/onderneming. Anders verwoord, moet je ervoor zorgen dat de (potentiële) klant het gevoel krijgt dat zijn vraagstuk bij jou in goede handen is. Mooie praatjes en dikke sales aanbiedingen hebben hier geen enkel nut. Denk maar eens aan vakgebieden als:

• advocaten en advocatuur
• accountants, fiscalisten, controllers, administrateur
• notarissen
• trainers en coaches
• HRM adviseurs
• Websitebouwers
• SEO tekstschrijvers

Kom in contact met je (potentiële) klant

Voor wat betreft acquisitie in de zakelijk dienstverlening hebben we de volgende stelling (gestoeld op ervaring): zonder contact krijgt u geen contract. Kortom: je moet voortdurend het gesprek aangaan met potentiële klanten en prospects. Ervaringscijfers leren het volgende:

• Je moet een relatie zeker vier keer gesproken hebben, wil de bereidheid ontstaan om over te stappen naar een andere dienstverlener
• Een relatie die na één gesprek al overstapt, is ontevreden over de huidige leverancier of is ook binnen korte termijn weer bij jou vertrokken (eendagsvliegen leven nooit een week)

Relatie opbouwen

Het bouwen van een relatie. Hoe gaat dat eigenlijk? Het begint met het aangaan van een gesprek. Maar waar moet je opletten?

• Luisteren is belangrijker dan praten: daarom hebben we twee oren en één mond (als het andersom geweest was, hadden we twee monden en één oor gehad). Maar o wat praten adviseurs toch graag. En o wat vertellen ze graag hoe goed ze zijn, wat hun dienstverlening inhoudt en wat voor successen ze hebben. Daarom missen ze vaak ten enenmale de sensor voor de werkelijke behoefte van de klant.
• Een relatie opbouwen is investeren in de relatie. Oprechte interesse hebben in jouw relatie leer je niet op een verkooptraining. Wat je daar leert is oprechte interesse simuleren via een actief rollenspel.

De basis blijft hetzelfde

Uiteindelijk blijft de basis van het krijgen van nieuwe klanten hetzelfde. De traditionele markt en de nieuwe wereld hebben wat dat betreft ontzettend veel overeenkomsten. Ook bij online-marketing blijven contact momenten ontzettend belangrijk. Alleen de vraag is, hoe kom je in contact met (potentiele) klanten? En hoe zorg je ervoor dat je van een bezoeker een boeker maakt?

Verkoop via website

Voor elk bedrijf, in elke branche is het mogelijk om klanten te krijgen via de website. Alleen hoe komen mensen bij jou op de website terecht. Dat je website steeds belangrijker wordt blijkt wel uit:

• Zodra mensen last hebben van hun knie, raadpleegt men eerst Google voordat het naar de dokter gaat.
• Mensen niet zoeken op ‘drainage voor in de tuin’ maar op, ‘het water blijft staan’
• Men bij de plaatselijke winkel een mooie droogtrommel heeft gezien, maar eerst op internet kijkt naar de recensies
• Het gebruik van Google per jaar nog steeds fors toeneemt

Als je hierop in wilt spelen is het belangrijk dat jij je verdiept in klanten. Dus geen quasi rollenspel, nee daadwerkelijk verdiepen.

• Wat is hun probleem? Wat zoeken ze?
• Sluit jouw product of dienstverlening aan bij hun probleem?
• Is jouw product daadwerkelijk een oplossing?
• Hoe zoeken je klanten? Welke termen gebruiken ze?

Na het verdiepen ga je een relatie met een klant aan. Online, hoe gaat dat? Heel simpel. Je hebt contactmomenten nodig. Klanten moet je gaan vertrouwen. Hoe?

• Allereerst is het zo, dat ze niet voor niets iets zoeken. Zodra jij ze biedt wat zij zoeken kweek je al vertrouwen
• Misschien zoeken ze nog even door, kom je vervolgens weer bovendrijven? Dan zorgt je zichtbaarheid voor herkenbaarheid.
• Maak het persoonlijk. Geen mooie, gladgestreken taal zonder ziel. Nee, gewoon taal die bij jou als ondernemer past. Want dan krijg je de aanvragen en orders die bij je passen.
• Het is heel belangrijk om duidelijk te formuleren wat je doet en wat je voor hen kan betekenen. Er moet geen twijfel meer zijn!
• Follow-up. Er zijn al meerdere contact momenten geweest. Klanten hebben zich ingelezen en zijn misschien meermaals bij je op de website gekomen. Hebben wellicht recensies doorgenomen. Uiteindelijk hebben ze besloten om het offerte formulier in te vullen. Maar dan? Dan begint het pas. Want hoe snel reageer je op deze offerte aanvraag? Hoe is de afhandeling? Onderaan de streep is dat nog steeds één van de belangrijkste zaken. Alleen de vorm van contact komt heel anders tot stand dan voorheen!